销售与营销的关系

　　对于不懂销售行业或初入销售行业的新人来说，什么是销售，什么是营销，营销不就是做销售么？二者只是说法上不同？其实不仅是职场新人，通过与周边同行朋友交流，发现即便是从事销售行业多年的老职场，对于二者的关系和认知，有时也不是非常清晰，由于都是面向客户，进行宣传、销售，因而很容易就被混为一谈。

　　二者之间关系对于从事销售行业的人来说十分关键，没有区分，可能会导致自身定位错误，对自身工作职能和心中目标不清晰，没有方向，失去动力；对于企业而言，这种重要性更为突出，如果区分不清二者关系，职责不分，权责不分，在管理方面必定会遭遇冲突。

　　我们通常所说的营销，全称为市场营销，是以市场为主导的销售模式，下面来看一下标准定义。市场营销：是指计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递价值给客户，并进行客户关系管理的一系列过程。在此过程中，会完成如下细分工作。

　　通过内部资料整理，结合外部资料分析，准确定位出潜在客户群体，保证企业的全部资源，可以有效的投放到正确的地方。不仅限于产品生产、研发之后，事实上由于当下市场竞争的激烈性，为了寻求差异化营销，许多企业已经在产品研发生产之初，就有了明确的客户定位，以保证产品生产出来后，可以直接精准投放给定向客户，建立良好的客户关系，让客户保持对产品的高度兴趣，为销售提供最有价值的客户来源。

　　确定目标客户后，就需要让其快速了解产品方案等信息，这就需要制定多种渠道宣传计划，包括渠道选用、渠道形式、推广策略等。线上可通过新媒体渠道全方位吸引目标群体的关注，包括公众号、官网、头条等众多平台同步进行推广，粉丝集中后考虑运营自身的社区平台，保证客户可以从多种渠道真实、充分了解企业及产品，除此之外，还要适当与线下营销结合，例如展会、交流会等活动，让企业在线上线下都能与客户产生良性互动，并持续保持不间断的推广。

　　营销在面向市场进行的企业宣传、产品推广都是在为前线销售人员进行弹药输出、装备补给。宣传带来的效果，有利于提升企业品牌竞争力，提高商机的数量与成单概率，增加销售人员客户群体，为企业带来真实的利润收益。随着营销推广的不断深入，多数的商机会通过网络、平台获取电话联系方式，从而主动打进营销热线。辅助方面还包括撰写一些具有针对性的产品或项目解决方案、出具公司最新的产品、方案文档等，使销售可以用其在客户面前进行宣传展示。

　　品牌营销就是利用消费者对产品的需求，然后用产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造品牌在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。也就是通过各种营销渠道推广，不断进行品牌打造，最终获得广大消费者认可，树立企业自身品牌。从广大消费者中，吸引出目标客户关注或主动购买，让销售工作从企业的层级上，变得更加简单、高效。品牌打造，就是营销工作的源头，一切营销工作的内容，都是围绕着品牌这一点而逐步展开的。

　　前面介绍了市场营销的定义及工作内容，为了使二者关系清晰化，下面让我们采用同样的方式，来了解一下销售的定义及工作内容。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售人员可以是总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等各职位。销售人员工作职责如下。

　　销售会根据公司客户的定位进行客户的挖掘，也就是寻找商机，并且主动出击。营销只是提供一部分潜在客户的信息，作为一名销售不能单纯的等营销人员提供资料，而是要自己创造商机，进行客户的挖掘。广泛结交不同行业的销售人员，大多情况销售员都愿意认识新朋友，搞好关系，可以彼此互换资源，实现资源的优化配置，最终丰富自身销售资源。充分利用起身边的所有资源拓展多方向销售渠道并维护人脉，这才是销售真正的厉害之处以及价值体现。

　　从销售的基本定义可以看出，与营销不同，销售人员需要进行点对点的客情维护，要保证自己所负责区域市场客情关系融洽，业务开展顺利。维护客情期间，需要有针对性的，将企业产品带给客户的价值，企业核心的经营理念，以及企业与客户之间的共同利益，为客户一一讲清楚、说明白，在取得客户信任的前提下，来实现最终产品的成功销售。在销售完成后积极进行后期维护支持，提高客户满意度，以便促成二次成单。

　　销售需要将市场情况与公司进行反馈，包括客户的新想法、大众的普遍需求及现在热度较高的新兴概念、从客户处得到新的资源都要及时与公司交流，配合营销部门将市场及竞争友商的变化与最新动态进行分析。营销部门通过对销售上报信息进行细化处理，精准区分和判断，将可借鉴的内容进行融合，提出优化自身产品或服务对应的建议，完成营销工作的更新迭代。这样可以使得公司整体营销与销售工作，进入到一个良性循环之中。

　　一名合格的销售人员，不仅可以展现自身能力，还可以不断创造价值。这里指的创造价值，是指通过对客户持续进行维护，逐渐深入到客户所在行业中，通过对行业的了解与客户的掌握，进一步深度挖掘客户潜在需求，为企业提供必要参考数据及实际信息，使得客户与企业共同发展成为可能，将客户与企业提升成战略伙伴级关系，实现更大的共创共赢。

　　通过前文介绍不难看出，营销与销售，从自身职能及工作分工上，是有着明显区别的，即一个是战略层面，一个是战术层面。营销主要考虑的是总体市场与客户，而销售主要考虑的是点对点的客户销售与服务。一个负责方式方法，一个负责落地实施，相互共同构建出了一个完整体系。

　　营销与销售虽然都存在销售行为，但方式上是有着本质上不同的。销售是指主动寻找潜在客户，并向用户推广宣传产品，用以满足用户的真实需求，最终将产品卖给用户，完成交易的过程。营销是指通过营销方案制定、策划、推广等一系列工作，建立起企业级的销售渠道，让用户可以主动的了解和购买公司产品。营销可以为销售创造更多的销售机会，销售可以给营销带来反馈。

　　销售由于是直面终端消费客户，因此也考验分析客户的能力、开发客户的能力、沟通成单的能力、维护客户的能力及最终完成销售的执行能力，不仅可以结识客户快速拉近距离，还需要具备对产品或方案的快速介绍讲解能力；营销考验的是方案策划的能力，营销内容的能力，推广方案的能力及实施过程中方案快速调整的能力。营销大部分工作是需要一个团队来配合完成，不同成员不同分工，团队成员具有良好的团队精神及互补的工作思维方式，已达到最优效果。

　　初级的销售人员卖的是产品，高级的销售人员卖的是服务，不论初级还是高级，主要的销售方式都是靠推，客户都是在被动接受。而营销卖的是品牌，客户最终被品牌吸引而来，是主动的想要接受，这个效果就是拉。销售在推的过程中，主要依靠的是客情关系及打造共同利益。营销在拉的过程中，主要依靠的是品牌价值及渠道建立。一推一拉，完善了企业的整体销售模式。

　　销售和营销的共同之处是都有单人或团队，很多时候，个人销售之间也会互相配合、演戏，在客户犹豫不决的时候相互配合进行适当的“刺探”，寻找出客户的价格底线，以最优的价格达成订单销售。同时各个销售（组）之间也具有竞争精神，争夺业绩冠军保持良性竞争方式可以促进彼此销售业绩的迅速提升。营销主要是整个团队的力量，彼此之间的配合、共进退完成任务，协作完成推广品牌、增加商机、举办活动等内容。

　　二者的本质区别在于销售主要以点对点的销售产品为主，是被动的去开发市场、挖掘客户。营销是通过多元化渠道建立的方式，实现用户主动了解和购买产品。一种是卖产品，一种是卖品牌。与此同时，二者也有着另一层关系，相辅相成的关系。营销是销售的后排资源，可以为销售提供炮弹、弹药，而销售可以实现营销方案计划的最终落地，所以说二者对于一个企业而言，缺一不可，在整个销售链条上，也是同等重要。

　　综上所述，销售是销售人员主动卖产品给客户，而营销是让客户主动买产品。无论从事的是营销还是销售，重要的都是要抓住自身业务的核心技能，并能有效地去执行。营销和销售可以明确的被分开，但二者却存在千丝万缕的联系，从事销售工作的人员不能只想着通过营销的方式来卖产品，而是需要在履行基本的销售业务条件之后，在自身能力范围内，进行简单的营销去激发客户对产品产生兴趣，以方便自己后期展开销售工作，保证当前岗位工作顺利完成。